这并不是哈里斯第一次参加广州国际汽车展览会，不过，一系列举动足以表明这位上任不足两年的劳斯莱斯亚太区总裁深悉自己面对的是怎样的一个市场。在他的身旁，依次摆放着幻影加长龙年典藏版、古斯特加长版以及古斯特标准版三款轿车。

　　这个地道的英国人一直在为宝马公司工作，从他的身上足以看到两大公司在技术和气质上融合的痕迹。

　　2010年，中国取代英国成为劳斯莱斯全球第二大市场，排在美国之后，而且劳斯莱斯在中国的销售增长速度也领先全球。从劳斯莱斯高层频繁出现在中国活动的现场就可以看出中国市场的重要性。

　　在中国有能力一掷百万金追逐超级豪车的是一个庞大群体，而且这个数字还在增长。2011福布斯富豪榜称，仅身家10亿美元以上的中国富豪人数就达到115人，比上一年增长了近80%。此外，中国人传统的“不露富”心理，因此很难有准确数字统计出中国“隐形富豪”的数量。

　　龙年典藏版轿车就是专门针对中国客户的一款限量版轿车，这也是它首次与公众见面。一年多前，劳斯莱斯客户定制销售负责人托马斯?杰弗森（Thomas G.Jeff erson）出差来到中国，在参观完故宫后就形成了这样一个计划：将故宫中龙的形象与劳斯莱斯的制造工艺结合，为即将到来的中国龙年打造一款轿车。

　　杰弗森将这一计划和大中华区的团队以及经销商沟通后，得到的反馈是“go，go，go，very good.”于是，今年8月份，劳斯莱斯宣布了这个计划，并且在10月份接受订单开始生产。

　　劳斯莱斯深谙中国富豪们的喜好，从进入中国市场之初就对他们有了深入的了解。包括车身侧面的金龙、龙枕刺绣，以及灵感来源于中国传统建造的镶嵌细工都可以看出劳斯莱斯为吸引中国客户所做的努力。随着中国市场持续增长的需求，劳斯莱斯迎合中国客户的改变将越来越多。

　　“龙在中国象征着繁荣，所以我们把它与劳斯莱斯的制造工艺结合起来。”哈里斯说，“我们在外形上非常大气，能够吸引中国的客户。”

　　可以想象的是，在农历新年之前，龙年典藏版就会出现在中国买家的车库中或是商务场合。

　　毫无疑问，欧洲旧的贵族还没有消亡，而中国的“新贵”已经开始尝试将老贵族们社交的象征——劳斯莱斯引入自己的社交圈。这与其说是一种新老交替，不如说是心理上的趋同，正如劳斯莱斯创始人一个世纪以前说的那样：“劳斯莱斯是汽车王国雍容高贵的唯一标志。”所以尽管美国式的“刷卡”取货越来越流行，但真正讲究的人还是不厌其烦地——定制。事实上，限量发售更加刺激了那些对独特身份象征有着特殊渴望的富人们——这是劳斯莱斯乐见的现象。

　　“我们确实是这样做的，而我们更希望客户能把他们的创意加进来。”杰弗森表示。

　　客户可以从16种标准车身颜色中任意选择，而劳斯莱斯的客户定制计划则可提供4.5万种不同色调。甚至是车标“欢庆女神”都有不锈钢、合金，乃至纯金、纯银6种材质可供选择——今年，这一劳斯莱斯标志性车标迎来了自己的百年诞辰。

　　每辆劳斯莱斯木饰的纹理都会有记录归档，日后若有损伤而车主要求修补时，即可按照原状恢复；而且还存有完全相同的备用材料。虽然这些备用材料99.9%不会用到。

　　事实上，每一款劳斯莱斯汽车在出厂前都会有60双精湛技师的手对它进行处理，会经过2000个独立的流程，如果客户定制化的需求更多的话，比如绘制首写字母、盾徽、公司LOGO，这可能会花费更多的时间，当然也意味着客户需要支付更多的金钱。

　　从一个细节中也许可以看出劳斯莱斯的苛刻——劳斯莱斯产品管理及策略部门负责人伊莎贝尔?丹多（IsobelDando）介绍：“我们的外漆会经过五道流程，底层是用磷酸盐电镀层做的一个防腐蚀的保护，第二层才是底漆，第三层是色漆涂层，最后两层是透明的清漆。在每一道工序之间都要经过手工的砂磨，最后还要五小时的手工抛光，才能看到现在的外漆。”

　　“我们将坚守手工制作、对细节的重视等品质，这是我们的传统，以保证劳斯莱斯永远成为值得尊敬的豪车品牌，流淌贵族血脉。”早些时候，劳斯莱斯首席执行官托斯顿?穆勒?乌特费斯在成都的一个活动现场这样说。

　　上世纪七八十年代以后，劳斯莱斯将近百年的定制传统面临着前所未有的挑战，对细节和品质的“过分”追求一度使自己陷入了困境，最终被出让给宝马公司。这是一件令人遗憾的事情，幸运的是劳斯莱斯在宝马手中重新焕发了活力。

　　哈里斯表示：“劳斯莱斯去年在全球市场销售了2711辆汽车，今年我们已经卖出了1592辆，我们的增长势头非常强大，尤其在亚太地区。”因为是定制需要至少2个月的时间，所有2011年的最终销售数据可能要到2012年早些时候才能知晓。

　　得益于过去18个月中全球销量的显著增长，以及客户对于高度个性化定制的古思特和幻影车型的不断增长的需求，前不久，劳斯莱斯决定对公司总部所在的古德伍德(Goodwood)进行扩建，此次扩建投资总计约1000万英镑。

　　从另一个角度来看，包括中国在内的新兴市场对于劳斯莱斯贡献的不只是好看的数据，更给了这个百年品牌继续延续光辉的理由。

　　当然，中国的客户并不是那么好伺候，他们会提出各种要求考验劳斯莱斯的客户定制部门。

　　“我们有这样一个口号，唯一的限制就是你的想像力。”哈里斯的话透露的意思很明显，只有你想不到的，没有劳斯莱斯做不到的，“我们已经准备好了迎接任何客户定制的要求。”

　　与其他豪车品牌一样，劳斯莱斯正在加大对中国市场的扩张力度。现在劳斯莱斯在中国已经拥有了14家经销商，这个数字还在增长。

　　哈里斯介绍：“我们想到中国的中部和西部城市去发展劳斯莱斯的汽车销售。在这样的一些城市里，有很大销售机会的城市和省份我们都会去，每一个城市我们都觉得很重要，希望能够找到合适的合作伙伴，能够帮助我们一起成功。”

　　尽管进入中国的豪华车众多，但劳斯莱斯坐拥豪华轿车之王地位，哈里斯坦言：“没有竞争对手。”

　　对话保罗·哈里斯

　　大经贸：据《金融时报》报道，你去年曾表示今年劳斯莱斯要在中国销售800辆轿车，不知道这样的说法是否准确？劳斯莱斯今年的销售情况如何？

　　哈里斯：在数字问题上，我们一般不会给出一个明确的答案。我们很难去预定销售数据，因为我们是根据客户的订单来制造汽车，我们以客户为导向。不过，我可以说我们在全球的销售得到了持续增长，这其中包括亚太地区和中国地区，而且中国地区增长的速度领先于全球。希望在未来我们也能保持持续这样的增长。

　　大经贸：你一直从事市场和销售相关的工作，接手亚太市场时，你是如何看待这个庞大的市场？能不能谈谈你当时的感想。

　　哈里斯：这是一个非常好的市场，中国的消费者也很了解奢侈品和它的质量是息息相关的，很多成功人士愿意投资这样的奢侈品。我们在中国的增长比例比在美国的增长比例还要高，而就经济的发展和势头而言，中国都是一个非常好的区域，所以我觉得我们可以在这个地区取得很好的成绩。

　　“劳斯莱斯在中国市场上很主要的客户仍然是富一代”

　　大经贸：劳斯莱斯进入中国有10多年的历史，在2005年，重组之后的劳斯莱斯重新进入中国市场并取得了很好的成绩，你能不能讲下劳斯莱斯的营销之道？

　　哈里斯：我们的销售策略是非常明确的，首先我们要了解客户的定位，即客户群是哪些人。然后我们和我们经销商合作，让这些客户了解劳斯莱斯会给他们带来怎样的品质，以及劳斯莱斯的本质。我们会关注客户想要的是什么东西，而客户也知道什么样的轿车乘坐更加舒适。劳斯莱斯轿车的成功还在于我们能够找到合适的伙伴，在正确的地点销售，给客户更好的服务。同时我们还鼓励潜在客户来到古德伍德劳斯莱斯工厂，看一看劳斯莱斯汽车是怎么制造出来的。

　　大经贸：你能不能谈下劳斯莱斯在中国的客户群？对于中国的富豪，人们常常想他们是不是“官二代”、“富二代”，因为父辈的关系才能成为这样的豪车消费者。在你的认识中，中国富豪的形象是怎样的？

　　哈里斯：劳斯莱斯的客户群很广，很难对他们进行如此的细分，而且我们不分享客户的信息。刚才你提到富二代、官二代，其实劳斯莱斯在中国市场上很主要的客户仍然是富一代，也就是说他们通过自己的努力来购买奢侈的汽车。当然劳斯莱斯也有对富二代的销售，但是主要是在亚太地区的其他国家，但是在中国这个数字并不是特别多。

　　我们的客户群年龄层从20-22岁、50-60岁，甚至70岁等各年龄段都有分布，而且我们有古斯特这样一个版本，它是针对年轻的客户群，他们可以享受自驾的乐趣，对于成功人士和年长人士，我们有幻影这个型号的汽车，所以你可以看到我们提供给客户的型号和选择是很多的，不同年龄段的人士都能找到适合他们的选择。

　　“唯一的限制就是你的想像力”

　　大经贸：上世纪七八十年代以后，劳斯莱斯的定制面临着前所未有的挑战，老的欧洲客户在逐渐消亡，而新生的富豪还没有学会怎样去定制。对于中国的新生代富豪而言，他们习惯这样的等待吗？现在，劳斯莱斯在新旧两个市场销售情况如何？

　　哈里斯：中国以及新兴市场发展势头很好，所以我们来到这里发展，我们会根据客户的要求来进行定制生产，但我们并没有打算把劳斯莱斯从原来几个旧的市场转向新兴市场，我们会从中找到平衡点。

　　刚才我说我们不会分享一个具体的数字，但是我可以跟你们讲一讲，劳斯莱斯去年在全球市场销售了2711辆汽车，今年我们已经实现了1592辆，我们的增长势头非常强大，尤其在亚太地区。

　　大经贸：我是不是可以这样理解，包括中国在内的新兴市场给劳斯莱斯这个百年品牌带来了新的活力？

　　哈里斯：对于任何一个产品来说，新的市场肯定会给这个产品带来活力。我们知道在中国和世界其他地区都会有很大的需求，这样的需求确实会给我们带来新的活力。我们有幻影、古斯特、古斯特加长版等多种车型，这都能给中国的客户带来很好的享受。应该说，我们的策略是和市场息息相关的，并不能说市场本身就能代表什么。

　　大经贸：针对中国富豪的需求，劳斯莱斯作了哪些改变，面对一些挑剔的客户，你们会怎么做？

　　哈里斯：这就是劳斯莱斯客户定制小组工作所在，我们有这样一个口号，唯一的限制就是你的想象力。只要你想到的，我们都可以做得到。我们可以迎合中国、美国、欧洲客户的要求和需求，这些客户非常想要得到最好的服务、最好的产品。我们可以做任何事情，比如说你要求把颜色改成公司徽标的颜色，或者加上公司的标志和LOGO，我们之前已经有很多富有挑战性的订单，但是根据对客户信息的保密规定，我不能跟你分享。我们从中国的客户中也接到了我们可以做到但非常具有挑战的订单。所以我说劳斯莱斯的汽车是独一无二的，我们已经准备好了迎接任何客户定制的要求。

　　“我们并不认为我们有竞争对手”

　　大经贸：我们注意到，作为豪车品牌的迈巴赫和宾利也加快了中国市场开拓的力度。在你看来，它们会否成为劳斯莱斯在中国市场的对手？

　　哈里斯：劳斯莱斯不会把你刚才提到的两家公司作为我们的竞争对手，事实上，我们并不认为我们有竞争对手。我们只会在意其它的一些细节，比如人们的决定，买怎样的别墅、怎样的游艇、怎样的直升飞机，依据客户的关键信息做我们的销售策略。

　　大经贸：梅赛德斯、宝马等公司纷纷在中国、印度等地建立制造工厂，有消息称劳斯莱斯在印度建立了制造厂。那么，面对有着庞大需求的中国市场，劳斯莱斯有没有考虑在华建厂？

　　哈里斯：刚才我们提到了古德伍德工厂的重要性，当中有很好的工艺、技术和流程，这所有的一切都是劳斯莱斯的传承所在。这个工厂能够完成我们的制造，我可以跟你说，我们并没有在印度设厂，我们有一些木材可能来自印度，一些部件的采购可能来自中国，但是我们所有的生产都是在古德伍德完成。我们有非常优秀的工人，这些工人也经过了我们长时间的培训，同时我们承诺对古德伍德工厂加大投资，扩大它的生产能力。