北京红木交易中心革新者说

北京红木交易中心常务副总经理党政:“要做好商品类要素交易平台，一定要牵住产业这个牛鼻子。要素交易市场的发展才是经济社会发展所需要的。”

    商品类要素市场交易平台是商品所属行业和金融业及其他相关产业的复合交叉衍生品，但根本在产业，要做好专业的商品交易平台，一定要牵住产业这个“牛鼻子”。交易市场交易对象是产业资源，交易对手是产业从业主体及业外投资机构。要做一个好的专业商品交易平台，必须对产业的主要矛盾和发展趋势有比较深入的认识，能够组织金融，互联网等业外资源，借助新的资源能力，变革产业各类生产要素分配与组合状态，形成对产业发展有哪怕一点点的改变与促进，最终形成持续稳定的业务流。如此交易平台的社会效益和经济价值才能得到体现，交易市场的发展才是经济社会发展所需要的。

北京红木交易中心成立于2016年，那一年红木家具市场正处于深度调整期。接着，一切好像突然变得复杂起来——长达三十多年形成的红木家具市场正面临商业模式如何转变这一迫在眉睫的难题。

放眼国际，不难发现三个重要的经济发展转捩点：第一次工业革命带来了蒸汽机，第二次工业革命的工业化生产方式让人类进入电气时代，而第三次革命几乎众口一词地指向了互联网。互联网带来的这场革命，中国不但赶上了，还来得轰轰烈烈，俨然已成为世界瞩目的焦点。

阿里巴巴、腾讯、京东，这些互联网巨头的迅速崛起，向人们展现了互联网气吞山河的架势，而红木家具却似乎与互联网至今也没能擦出惊艳的火花。

关于红木家具与互联网，有声音认为，红木家具的自身属性让它与互联网格格不入，首当其冲的是红木家具价格昂贵。据有关调查显示，超过五千元的商品在互联网上的交易率明显降低，这几乎成为横亘在红木家具与互联网之间的“柏林墙”。此外，红木家具消费群体长久以来形成的消费习惯是看现货，而即便通过现今时髦到起飞“VR技术”，也无法解决“不见兔子不撒鹰”的问题。

“互联网是挡不住的潮流和趋势。价格昂贵的东西在互联网上的交易率的确低，但不意味着它一定不能交易。这关乎商业模式的问题或者说思考维度的问题，高价格的东西能否成交，最终它一定能落到信任这个点上。西方艺术品很久以前就有了艺术品经纪人的概念，那些热衷古董的有钱人会高薪聘请专业的经纪人去为他们购买艺术品，他们为什么这么做？他们相信经纪人的专业和职业素养会为他们找到理想的艺术品，这个‘理想’不仅意味着好品质，还包括对价格的肯定。

“事实上，现在这一职业国内也已经存在，但还没有形成气候。如果红木家具行业能够出现这样一个平台：它的品牌足以让那些想消费红木家具的人打消购买红木家具的所有顾虑，并且为他们带来极大的便捷，那么红木家具市场就会走上一条新路。互联网仅仅是手段，本质上它解决的是人与人之间的关系问题。至于线上和线下如何进行结合便成了一个技术问题，当核心问题解决之后，这些都能迎刃而解。”北京红木交易中心常务副总经理党政说。

“至于‘不见兔子不撒鹰’，本质上也是一种信任问题。其实很多红木家具消费者未必真的懂红木家具，我做过十年交易所，五年在做酒类交易所，直到现在仍然有很多认识的人问我买酒，喝酒的人就一定懂酒吗？不是。但他知道交易所一定不会卖假酒，这就是一个典型的信任问题。如要说要买红木家具我就得先搞懂它，不切实际。红木家具有型、艺、材、韵辨器四法，要充分理解四法中的奥妙，需要着实下番苦功夫，人人都有这份精力？”

“红木家具市场每年有几百亿的成交额，事实上这里面很多家具在‘材’上就不过关，白皮超标甚至用材造假，但仍然有人买，这就说明绝大多数人都没懂就在消费。于是就出现了一个机会：如果有一个平台它足够专业，在型、艺、材、韵上可以帮消费者把关，给出专业意见，推出保障措施让消费者充分信赖它，不见兔子不撒鹰？未必。只是时间问题。”

消费红木家具是综合因素决定的结果，崇尚中国传统文化的人，他们并非单纯地将红木家具视为实用器，更多是在谋求一种文化氛围。再者，除使用外，红木家具又具有收藏和投资价值，有奢侈品的附加属性。

党政觉得，尽管如此，红木家具首要满足的还是其实用功能，而当下的矛盾也恰恰体现于此：

一、消费者日益增长的家具消费需求和市场供应不能取得信任之间的矛盾。

这个时代，消费能力最强的群体在30岁到50岁之间，他们有主见，受过完整的教育，认知较为系统。而这个行业过去的现状是生产市场与消费市场的信息不对称。

信息不对称给了一些人以可乘之机，他们借此偷工减料，弄虚作假，牟取暴利，底线全无。受此冲击，其他从业者要么也降低底线，要么就付出更多成本去做品牌，但如此一来产品价格也跟着水涨船高，更加难卖，最终坠入难以为继的恶性循环。

行业乱象下，消费者遭遇的欺骗不断累积，长此以往，对市场供应端的信任感被打破了，进而产生了“红木家具水太深”的普遍认知。

二、消费者的个性化需求和市场同质化、创新乏力之间的矛盾。

这一矛盾可以拆分，首先是产品同质化问题，大家都做一样的产品，甚至抄袭，反映出产品生产者在创新上的不足，这就与消费者的需求产生了矛盾。你只能提供一种或者几种产品，而人的需求是多元化和个性化的，那这种多元化和个性化该如何满足？

用历史眼光看，每个时代家具都有其时代特色，这些时代特色恰恰是当时人们的需求所赋予的。明式家具的文人风骨，清式家具的繁缛富丽，民国家具的中西交汇，这些风格的形成都源于人的需求。反观现在，我们更多在一味习古。并非说习古不好，只是习古不是我们的终极目的，我们最终追求的，应该是出新。买了一栋别墅，为了让家具更好地融入建筑，最起码家具尺寸是否需要做点改变？这些问题我们思考过吗？古人做家具有很多说法和讲究，但那是古人的，我们在尊重古人的基础上，也应该找到现代人的自我。

再如客厅，过去作会客之用，而现在客厅的功能在逐渐弱化。这是城市化之后人们生活习惯发生的变化，那么当下的红木家具有没有跟这种变化形成良好的呼应呢？

纵观家具的历史变迁，无不是根据某个时代人们的生活起居习惯在做调整。我们今天谈论传统，继承的应该是传统中的工匠精神和天人合一的哲学观，其他的则应随着时代需求而有所发展。消费者需要场景设计阐述，需要知道买回去的家具如何摆放及使用，这些问题解答不了，很难产生良性消费。

三、红木家具承载的传统文化和新时代下对家具的认知和阐述之间不匹配的矛盾。

我们现在生产的家具，也有一些改良，但是这些改良我们应该用什么样的语言去阐述？阐述时，又该如何平衡家具承载的传统文化和设计创新之间的关系？这种阐述的方式也是多元化的，卖一件家具，该从什么样的角度去解读它，甚至可以说，你给消费者讲了什么样一个故事？故事不能胡编乱造，不能虚假，在这个故事里，你传达了什么打动人心的东西？

我们都说红木家具有升值空间、投资价值，实际上我们却很少看到有谁能顺利变现。投资价值的最终实现，需要一个具有公信力的第三方平台（S2B2C 和 S2C2C），为红木家具提供鉴定、评估和流转服务。当有规模、成体系的二级市场（C2C）出现后，势必会促进一级市场（B2C）的发展。

党政就此做了一番分析。“当北京红木交易中心意识到这些问题后，便着手寻找解决问题的途径，这也是一个自我认知的过程。北京红木交易中心由富华集团投资，无论是自身商誉声望、企业体量以及资产状况，优势都显而易见。交易中心仅注册资本金便达一个亿，我们自身就有很强的风险抵御能力。”

从北京红木交易中心目前的顶层设计看，由解决一级市场的问题发轫，重心集中在了四个方向：

一、红木原材料大宗交易。这是针对上游供货商来说。供货商大量囤积原材料造成极大的资金压力，但这些原材料真正的交易价格却并不清晰，而交易中心承担的角色，就是若供货商有出货需求，可以到交易中心采用交易中心所制定的价格标准来换取资金，也可以在交易中心做好鉴定、入库，然后挂牌出售。由此让原材料在上游供货商和下游企业之间，实现很好的接力。

二、红木产品的现货贸易。“以交易中心现在正在紫檀大厦举办的‘萃珍——收藏级红木家具展’为例，这次展览没有选择特别大的企业合作，而是在中小企业里做产品征集和甄选。这八十余件红木家具，最后统一以交易中心的名义展出和销售，目的就是让消费者以合理的价格接触到与价格相匹的红木制品，同时也能让好的企业在我们的平台上直接面对消费者，在互相信任的基础上促进消费，这对缺乏市场推广能力却坚持做精品的中小型企业来说，是一种诚挚的帮助，我们希望这个行业里认真做产品的企业能更好地发展。”

“北京红木交易中心的Slogan是‘让红木交易更简单’，这种去中间化的举措看似在剥夺经销商的生存空间——过去，经销商需要做“经、销、存”，先把货进或赊过来，然后去对赌消费者的需求，一旦滞销生意就会变得难做。而我们的‘去中间化’，并非抢他们的饭碗，恰恰相反，是要与他们合作，引导他们成为值得信赖的‘经纪人’，带着消费者的需求与交易中心合作，由交易中心有效地组织制造商生产，这种商业模式，一方面降低了经销商和制造商的风险，另一方面减少了家具的流通成本，反映在价格上，最终受益的将是消费者。”

三、文化传播，用好故事代替陈词滥调。不难发现，现在对红木家具文化的阐述和传播，有些走偏了，我们没有认真地谈论过一件家具。翻看红木家具的各类册子，要么在展现泛文化，要么在诉说材料的珍稀，对家具本身的研究却少之又少——身份、皇家、尊贵，讲来讲去都是这些概念，代入感并不强。

这实际上反映的是对消费者的引导不到位。一方面，大多数匠人仅有手艺，但缺乏阐述作品的能力；另一方面，既有的红木家具文化传播方式和内容已经无法引起他们的共鸣。那些陈词滥调，终究没有回答这样一个基本问题：一件红木家具的唯一性，究竟如何体现？

如何赋予家具一个好故事，党政举了一个例子：“一件家具从无到有，有很多可以挖掘的点。前段时间大火的纪录片《舌尖上的中国》，就是把食材与人文相结合，赋予食材一个好的故事。这是个很好的启发。我们想象，一粒种子在山坡上生根发芽，经风霜雨淋，顽强、孤独地生长一千年，千年后人们砍伐了它，一个怎样的设计师借之设计了一款怎样的家具，再由一些怎样的工匠开料制作，辛苦呈现出来。讲述这样一个故事，我觉得比单纯说这件家具是按照明代款式制造的，会更加动人。”

四、红木的“金融化”探索。北京红木交易中心也正在摸索红木“金融化”的更多形式。除了前述的原材料和红木家具现货的抵质押，还包括二级市场的典当融资，乃至一级市场的消费金融。

“过去，市场是传统化运作，遵循‘现金、现货、现场’的三现原则，甚至连发票都没有。金融服务讲的却是规范，出厂需有报告，产品需开发票，权属需要明确，要做金融化必须先解决这些问题。”

“一个行业若想做大，就要深入更广泛的人群。以我们熟悉的汽车行业为例，如果没有汽车消费金融，恐怕很多汽车是卖不动的。事实上，红木与汽车何其相似，等级鲜明，价格不一，但汽车是有信贷的，红木家具却没有，只有把信贷放开，形成消费金融，才有更多人乐于享受也敢于享受红木家具。”

——这需要过程，更需要有人站出来，去做。

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