流行美明年将正式进军化妆品专营店。

　　善战者，致人而不致于人。以“产品+服务”这一独特的体验营销模式，流行美打开了发饰“小”领域的“大”市场，并吸引联想投资千万美元量级的投资，成为国内美饰零售行业的第一笔风险投资。然而，在独特模式被同行复制，在同样提倡“产品+服务”的“类似”品牌逐渐成长之时，尤其是处于无品牌、低价竞争的发饰竞争怪圈里，流行美如何利用风投资金？如何发挥“善战者”的竞争主动权？如何进行模式创新？对此，近日广州市流行美商业有限公司副总经理兼销售中心总监余德坚在接受信息时报记者采访时表示，目前流行美正在逐步实现五年规划，我们的目标是在2014年年底前，成为中国个人饰品的行业领导者，并能成功上市。

　　市场现状

　　饰品行业仍处无序竞争状态

　　据悉，流行美创建于1998年，发展到如今的营销网络覆盖了全国23个省、5个自治区和4个直辖市，在北京、成都、武汉、苏州、广州建立了5个管理中心，全国范围内有2100多家连锁店，预计今年销售额为9亿~10亿元人民币。虽然流行美的市场占有率只占到发饰市场总量的不到3%，但它已经是这个行业的龙头企业。

　　行业领导者总能将主动权操控在自己手里，让对手跟着自己的意图走，此为“致人而不致于人”。因此，流行美一直在关注国内发饰行业的发展。余德坚称，目前发饰市场仍处于无序竞争状态，真正的领导品牌尚未出现，市场格局也还未形成。

　　数据显示，国内女性用品消费率正按每年19%的增长率递增，预计到2010年，国内女性饰品加盟连锁的市场容量将达到1800亿元。不过，目前的行业概况则可以用“热、乱、低”三字来形容，行业进入门槛低、管理混乱、产品档次低。流行美一直提倡的体验营销模式也日益普遍：一大批后起品牌如安之秀、头彩、千寻等，逐步沿用流行美的体验营销模式，并开始在各大城市圈地扩张。

　　余德坚认为，市场上与流行美类似的品牌确实有一两家，但流行美暂时仍占绝对的优势地位。“由于进入市场的时间比较晚、资源优势弱等多种原因，目前其他发饰品牌的发展只能处于流行美在2001年左右的发展阶段。”不过，他认为流行美还不是行业的领导品牌。“行业领导品牌应该拥有超过50%的市场美誉度，但流行美现在的美誉度大概只有20%~30%。”

　　当市场从产品、服务模式到品牌定位等方面都出现了同质化的竞争对手，流行美将如何应对？余德坚表示：“流行美将从产品设计、质量、研发等多个角度进行提升，以增加流行美品牌的市场竞争力。”

发展规划

　　欲借化妆品事业部做大蛋糕

　　对于流行美来说，联想投资的一千万美金风险投资让流行美进入了一个全新的发展阶段。正如业界所关注的，流行美将如何利用这笔资金？据悉，流行美今年成立了化妆品事业部，计划创建一个化妆品专营品牌店，并将于明年正式进入市场。这是否意味着流行美未来将走多元化的发展之路？

　　余德坚告诉记者，联想投资的资金将根据公司的战略规划和年度规划，在流行美品牌的产品研发、人才引进、品牌建立、渠道拓展等层面进行全方位的提升。“比如在品牌方面，流行美将致力于品牌形象的进一步提升，通过‘名字号’工程等品牌，吸引更多的都市女性；在产品方面，流行美会继续加大产品研发的资源投放，引入国际时尚元素，为消费者提供最潮流和高性价比的产品；在渠道建设方面，流行美将尝试更多新渠道，寻求新的增长机会，会涉及网络销售。另外，流行美也会考虑新品牌的规划和开发，不排除推出高端品牌。”

　　对于业界所关心的流行美涉足化妆品领域的问题，余德坚表示，流行美会围绕品牌核心拓展并丰满产品线，“在新的品牌规划下，流行美的服务范围从免费发型设计加发饰上升至以整体形象塑造为着眼点，以颈部以上的形象塑造概念进行业务规划，产品的组合将包含发饰品、化妆品等方向。”至于利润空间更大的化妆品将会占到目前销售的多大比例？他称，大概30%。不过他强调，流行美拓展产品范围的目的并不是把某一个领域做大，而是把整体蛋糕都做大，“这个很好理解，未来流行美的开店目标是开60平米以上的店铺，店铺面积大了，就要有更多的产品和服务提供给消费者，同时也把我们的盘子做大。”

　　余德坚还透露，流行美已经成立了化妆品事业部，准备创立一个新品牌，明年正式进军化妆品专营店这一领域。据悉，该品牌仍以特许加盟形式运作，只销售自有品牌，并把流行美的产品加服务的体验营销模式融入其中，提倡“一次消费、终生学习”，即购买了该品牌的化妆品，将一直享受护肤沙龙、美容讲座等相关服务。

　　战略转型

　　进行规模式植入渠道扩张

　　业界一直以“从农村包围城市”来形容流行美的渠道扩张，虽然不是很准确，但也说明了流行美的渠道主要集中在二三线城市，从门店数量来看，北京和上海这两个中心城市的门店相对偏少。然而，对于瞄准“时尚路线”的流行美而言，“农村包围城市”的路线可能使其以后的战略转型充满困难。那么，在现代商业高速发展的新形势下，流行美未来的渠道扩张是否会向“高端”发展？事实上，流行美从2008年开始就着力“向上”发展，包括流行美签约李东田、范冰冰，与施华洛世奇、“单身戒指”等国际品牌建立合作关系等事例，是否意味着流行美未来的扩张方向将是一线城市？并且会扩大直营店的比例？

　　余德坚告诉记者，流行美目前有2100多家门店，从店铺类型来看，单一的街铺数目占40%，在SHOPPING MALL中的店中店占40%，在高端百货的店铺占20%；从加盟店数目来看，90%是属于加盟店，只有10%是直营店。“业界称我们是农村包围城市的说法事实上不是很准确，我们之前的渠道主要是集中在一线城市B类商圈、二线城市A类商圈，比如我们在北京燕莎、广州天河等地区都已经有门店，可以肯定的是，我们未来将走‘高端’化的路线。”

　　他透露，流行美未来的渠道扩张将向一线城市A类商圈进行规模式植入，“以往加盟店的平均面积是15平米，未来我们会推出相对高端的旗舰店，面积大概在50~60平米，启用新的形象和口号，而对于原来的店铺则会进行局部改造。”他还表示，流行美未来将会加大直营店的比例，同时会以代理式的方式开拓东南亚等海外市场。

　　结合流行美的渠道扩张计划，余德坚指出，发饰市场未来品牌化、规模化趋向将越来越清晰，同质化也会更明显，但他对流行美的前景充满信心，“预计今年流行美的销售额将达9亿~10亿元。”